現在、外回りの営業はとても非効率です。
営業時間のほとんどは移動時間にとられ、営業管理上、営業成績が悪いとサボりまで疑われることもあります。
互いを疑いながらやっていく仕事なんて面白くないですよね。
外回りの営業からWebやブログ、SNSでの集客に切り替えていきましょう。
ただ、外回りの営業行動を至上主義にしている会社があったら、正直言うと転職した方がいいかもしれません。
本記事を書いているのは、色々と状況的に外回りしにくい真っ最中に、外回りの営業を強要されて対面営業を強いられて営業の方は本当に疲弊している状況が多いからです…。
顧客がWebミーティングでお願いしているのに、会社の都合で、「商談は対面で会わないといけない。」とかありましたが、ちょっと辛いですよね。
そのような会社の最近の業績も聞いてみましたが、やはり思わしくないようです。
そういう会社にいるよりも、環境に合わせた仕組みで商品やサービスを展開している会社に転職して活躍した方が成功体験への近道になります。
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我慢しながらこの先続けていくよりも、常に選択肢を複数持ちながら行動をしていけるようにしましょう。
外回り営業の効率
今でも、外回りの営業は当たり前の事として行われています。
しかし、以前に比べて突然の訪問に対応してくれることは減っていると感じませんか？
現在は、アポイントが入っていること前提のエントランスシステムが当たり前になり、会社の入り口には「アポイントのない営業訪問はお断り」とかいてあることが多いです。
それでも、外回りを命じられてやっていると疲れ果ててしまいますよね。
最終的にはそれがサボりに繋がってどんどん営業効率は落ちていきます。
あきらかにおかしいやり方だと感じているのに、それを続けているのは会社にとっても自分自身にとっても良い結果はもたらしません。
やり方を変えて効率を上げていきながら、業績向上に向かう活動に繋げていきましょう。
外回り以外の営業手法
外回り以外にも多くの営業手法があります。
テレアポ
テレアポも以前からある営業手法ですが、最近は露骨に嫌がられる営業になりました。
筆者もテレアポによる新規営業をやっていたこともありました。
おおよその返答パターンと切り返しのシナリオを作成してやっていましたが、それでも20~30件中１件、アポイントが獲得できれば良いほうでした。
しかし、テレアポでアポイントがとれてもその後はリスケや訪問したらその人が居ないみたいなことがありました。
また、テレアポは相手に向けて強制的に時間を奪う行為です。
突然の電話でマイナスイメージから始まってしまう出会いはあまりやりたくないですよね…
メール
メールでの営業は現在も多く行われている手法です。
CRM（顧客との関係管理システム）やSFA（営業支援システム）の中に、一斉メール配信やメールの配信タイミングを支援する機能が組み込まれているので、定型作業で行われている作業でもあります。
ただ、このメールについても「営業メールはお断り」と書いてあるのに、そこに送られてきたり、カスタマーサポートのフォームから送られてきたりと、良い印象を受ける営業手段ではなくなってきました。
展示会クラッシュ
展示会に行って名刺交換をしつつ、自社の商品やサービスを売り込む手法です。
展示会に参加している企業は多額の出展費を投じて、通常業務をこなしながらさらに展示ブースを設営して販促企画を進めていく過酷な業務を行って会期を迎えます。
そんな中で逆に商品やサービスを売り込まれたら結構辛いものがあります。
逆転商談
相手の問い合わせフォームから商品やサービスに興味があると言って、実際の商談では自社の商品やサービスを売り込む手法です。
この場合、基本的には問いあわせをしてくれた会社に向かっていくパターンが多いので、相手にとっては自社の「商品説明準備＋移動時間」を投じて商品を逆に紹介されるという形になります。
その場では取り繕うと思いますが、実際にはあまり良い印象を受けないパターンが多いです。
このほかにもいろいろとありますが、名刺交換だけはできるものの、互いにミスマッチを生んで時間だけ消費するパターンが多い手法です。
外回りよりもWebやSNSで集客する
WebやSNSで集客する場合、先ほどまで説明した営業手法とは状況が異なってきます。
WebやSNSで問い合わせをしてきてくれた見込み顧客は、「検討している」状態です。
突然の訪問やテレアポのように、強制的に相手の時間を奪うモノではなく、相手が時間をとってくれる心構えと準備ができている状態です。
相手が自分の会社の商品やサービスの情報を見て問い合わせをしてくれているのですから、互いに無駄になる時間は少ない状況になっています。
Webサイトを再構築する
現在はほとんどの企業がWebサイトを公開していますが、コンテンツの更新を定期的に行っている企業はまだ多いとは言えません。
中には1年間更新情報がない企業サイトも多くあります。
多くの問い合わせを獲得するためには、見込み顧客が常に最新の情報が得られる状態にしておきつつ、活発な企業活動が行われている印象をもってもらうことが重要です。
企業ブログを始める
Webを公開している企業はとても多いのですが、企業ブログを運営している企業はそれほど多くありません。
企業ブログをうまく活用する企業は、営業効率がかなり高い企業ばかりです。
また、この運用体制がとれると営業は、インサイドセールスの手法だけに集中して成約までの設計が可能です。
企業SNSアカウントを開設する
Webサイトにブログ機能を持たせて運用を始められたら、その間口を広げていくためにSNSで企業アカウントを開設していきましょう。
業種･業態によってマッチするSNSは様々あります。
よく選別して会社全体で企業アカウントの認知度を高められるように従業員全体で運営をサポートしていく感じの熱量で広げていきましょう。
まとめ | 個人の営業成績から全体最適化へ
現在でも個人の営業成績を設定し、各々が頑張る営業体制で運営している会社が多いです。
ただ、体制を続けていくなら、今は営業に特化した営業のスペシャリストが仕事を持ってきてくれるすごい営業代行会社がいくつもあります。
営業成績が上がらない状態が続く営業体制はとても悲しい状況ばかり生みます。
営業成績は個人ではなくチーム、または会社全体の体制を変化させることで上げていくことが可能です。
せっかく縁があって出会ったメンバーと一緒に仕事をしていくなら、楽しく充実して長く仕事を続けたいですよね^ ^
けれど、仕組みを変えていけないのならかなり辛い日々を過ごすことになります。
人生はマジで1回キリです。
どうせ営業でやっていくなら、「売れる」商品やサービスを展開している会社に転職するのが近道ですね。
また、営業を出来る人がWebメディアの運用も出来るとかなり貴重な人材として活躍することが可能になります。
会社に依存しすぎない体制を整えつつ、貢献できる強みを持ちながら営業をしていきましょう。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
