営業を担当していると必ず付いてくる個人目標や売上予算。
これは会社勤めをしていると必ず付いて回る最優先タスクとなって追いかけてきます。
筆者も部署の異動が何回もあったものの、基本的には新規顧客開拓と新規事業開発の両方を15年以上続けていました。
大きい会社の場合は、もっと職務が特化されて職域も限定されてきますが、中小企業は規模によって、どの部署にいようが営業開拓はついてまわってきます。
会社員時代、常に気をつけていたのは「頑張る軸」と「頑張る方向軸」の２つです。
この両輪が合っていないと運が良い人は別として、営業成績は上がりません。
「営業成績を上げたい」とか「売上を伸ばしたい」と考えている人が具体的にどのようなことを何をやればいいのかを解説します。
営業成績を上げるために
先に結論を言うと、個人予算を作って個人が営業計画表を提出し、頑張って営業成績をあげていく個人プレイ営業には限界があります。
各自で頑張っても、会社全体の成長に大きく影響するほどのインパクトはまず出てきません。
営業成績を上げるための２つの軸
先ほど、営業成績を上げるために必要なのは「頑張る軸」と「頑張る方向軸」の２つと紹介しました。
頑張る軸は自分でもある程度は何とかできますが頑張る方向軸は合っているのか、間違っているかは自分で分からなくなる場合が多々あります。
また、組織の場合、頑張る方向軸は自分１人ではどうにもならないことが多く、組織全体としての最適化をみんなで協力してやっていく必要があります。
ずっとモヤモヤと矛盾しているのか何なのか分からないままの営業活動は多量エネルギーを余計に消費するので、この部分をなるべく早く営業施策で押さえておく必要があります。
この、個人に対する２つの軸ですが、頑張る方向軸について、会社側も営業活動に対して下記のサポートをしてあげる必要があります。
営業成績を上げるための３つのシンプルなステップ
本記事では、なるべくシンプルな施策で大きな効果を上げるようにしていきたいので、営業成績を上げるための施策を3ステップで紹介します。
下記は、営業担当ごとに各々で営業予算を設定している場合です。
- 年間の会社全体予算に対する個別担当の実測値を出す。
- 実測値と予算の乖離金額を粗方洗い出す
- その乖離幅に対してなるべく細かく、そして具体的にどのような行動をして行けば良いのかを設定していきます。
よく言うWBS（Work Breakdown Structure)の事ですね。
日程と行う内容を分解して計画して行くやり方です。
基本的に中小企業の営業部門は、十把一絡げに会社全体の売上や粗利予算がトップダウンで設定され、前年度を参考に、その金額をアバウトに個別で設定していく感じです。
もう１つ、営業という仕事の流れをプロセスに分けて組織再編を行うやり方があります。
- アポイントや集客担当
- 担当顧客持ちの営業担当
- カスタマーサポート
- カスタマーサービス
この４つになるのですが、中小企業でコレが出来ている場合はすでに営業成績は上がり始めますし、施策も改善アプローチの仕方もまた全然違うので、別記事で紹介して行きたいと思います。
営業成績がどうなるかは各担当が実は知っている
該当年度の営業成績がどうなるかは、実は粗方の実測値がどうなるかは各々把握して分かっています。
そこから、無理難題的にトップダウンで降りてくる新しい予算（謎予算？）に対して後付けして行っているのが現状です。
しかし、コレでは根拠のない新規開拓顧客の計画や、穴埋めのために必要な謎企画と開発予算などが組まれていって余計に訳が分からなくなること必至です。
営業成績を根本的に上げる体制を作るには組織的な押し上げが必要
先ほどの3ステップを行うだけでも、随分と全体予算、各自の予算に関するアプローチも変わってくると思うのですが、それではいつまでも個人の営業成績を管理する体制から抜け出ることができません。
したがって、個人の営業成績を上げつつ、永続的に会社全体の業績向上に貢献できる仕組み作りをすることで、あなたの存在価値を上げることができます。
その体制が組めるほどの組織再編が出来れば、あなた自身がさらに業績を伸ばすための施策を企画し、実行する立場になっていることでしょう。
- 営業成績を個人ベースから変えていく
- 営業成績はどうなっていくのか
- 個人の営業成績管理には成長限界がある
- 営業成績の考え方を変える
- 営業成績を上げる体験をする大切さ
①営業成績を個人ベースから事業･組織全体だけに変えていく
根本的な問題として、個人ベースの営業成績を管理する体制から抜け出す必要があります。
個人でできる業務量や行動リソースはほぼ決まっています。
そんな中で、毎年10%成長のような形で何十年も続けていったら、いつかは手に負えない予算に到達します。
②営業成績はどうなっていくのか
例えば、一般的に言われる「給料の3倍」で考えてみましょう。
あなたが全て込み込みで毎月30万円をもらっていると仮定すると、必要な粗利益は90万円です。
ただ、毎年同じ営業予算にはならず、10%程度の成長を見込みで毎年予算を作っていくと以下のような数字になっていきます。
- ５年目の予算で毎月130万円
- 10年目の予算で毎月212万円
- 15年目の予算で毎月341万円
- 20年目の予算で毎月550万円
になります。
また、ずっと同じ給料のままの係数で考えても恐ろしいほど予算が上がっていきますね…。
しかし、実際は昇給や、時には賞与も考えると、上記の個人予算額はさらに毎年上がっていきます。
③個人の営業成績には成長限界がある
ずっと個人予算のままによる営業活動を続けていると、勝手に累積で積み上がっていく謎予算に合わせて、精神的にも肉体的にも悪循環になりつつ疲れ果ててきます。
また、どこかの時点で予定していた予算を下回ってくるような日々になってくると、いろいろと周りからの当たりもきつくなってくることでしょう。
けれど、ほとんどの中小企業はこの仕組みで動き続けており、日々プレッシャーをかけられる状況になっています。
関連記事：会社に行きたくないと思ったときは行かなくて良い【逃げても問題なし】
更に輪をかけて、全体的に営業成績が頭打ちになってくると、さらに社内全体の空気も悪くなっていきます。
④営業成績の考え方を変える
個人営業成績の悪循環から抜け出すには、自然と新規顧客が入ってくる仕組みと、見込み顧客に対しての営業プロセスを構築することが必要です。
それを実行するためには、個人での営業成績ではなく、営業全体の予算としてみんなで協力しながらやっていく必要があります。
個人営業成績の考え方自体から抜け出ないといけません。
結論を言うと、「売れない」のはあなたのせいではなく、意外と自社の営業プロセスや仕組み、商品やサービス情報の提供内容に問題があることが多いです。
本記事の次の章では顧客が増える仕組みを解説していきます。
基本的には、組織編成が絡んでくる部署間での連携をとりながらだったりするので超大変だったりしますが…。
⑤ 営業成績を上げる体験をする大切さ
長期間、安定して営業成績を上げていく場合は、個人ではなく組織で協力していかないと営業成績を上げていくのはほぼ不可能です。
しかし、会社によっては変革はほぼ不可能で、思考停止モードで日々動いている人も多くいます。
その場合は、商品やサービスが売れていて勢いのある会社を探しながら今の会社で顧客を増やす動きをとっていきつつ、営業として成功するための選択肢を作るほうが自分の人生によって結構重要だったりします。
（新しいコミュニティーへの参加は不安がありますが、成功体験を得るきっかけを作れる方が大事だったりします。）
転職によって、売れる仕組みが出来上がっている会社で活躍するのが、営業成績を上げる近道だったりします。
これを機会に現状で在席しつつも状況によってすぐに転職できる状態を作っておくのも有りですね。
営業成績を上げるために自然と顧客が増える仕組みを構築する
個人の営業成績による組織管理から抜け出すには、各々が新規開拓営業をやっていく方式ではなくて、自然と見込み顧客がやってくる仕組み作りを行い、そこで得た見込み顧客に対して成約プロセスに向かう体制作りが必要です。
- Webからの見込み顧客を増やす
- SNSの運用で営業成績を上げる
- 動画配信を活用する
①Webからの見込み顧客を増やす
会社用のWebページを作成してアップしている会社は多いと思います。
けれど、それはしっかりと更新されて運用されているでしょうか。
またその頻度はどれくらいでしょうか。
マルチメディアで連携して営業成績を上げる
筆者の場合は、新規事業やサービスを立ち上げた場合にはサービス専用のWebページと、ブログ、SNSを必ず連携させています。
関連記事：営業力を上げるための5つのスキルをわかりやすく解説
そこからの新規顧客の獲得は毎月10社以上でした。
筆者は映像業界だったのですが、映像業界で映像加工の顧客になり得る会社は約1200社ほどあります。
この場合、毎月1%（12%）のシェアを獲得していたことになります。
Webサイトを自前で運用して営業成績を上げる
Webサイトをすでに立ち上げている場合は、ブログを始めてみましょう。
また、なるべく自社内でWebサイトの運営が出来るようにして行くことが大切です。
自社のサービスに関わる「言葉：キーワード」を、ブログ記事として更新して行きます。
これを続けていけば、大きな集客効果を生み出すことが可能になります。
以前よりも、Webサイトやブログサイトを立ち上げるのはとても簡単になっています。
加えて、自分でWebスキルも身に付けておいて営業スキルも身に付けておければ、万が一転職や企業をすることになっても、その時に身に付けたスキルや運用実績が助けになってくれます。
当ブログも、2020年01月に開設してから執筆時点で月間30万PVになりました。
これだけのアクセス数になると、新しい出会いやビジネスの機会に多く恵まれるようになりますし、様々なコンサルティング依頼の機会を得ることが出来ています。
②SNSの運用で営業成績を上げる
SNSの運用は、企業のSNSアカウントを開設しつつ、社員も一緒にビジネス用のSNSアカウントを作成して運用することで効果を上げることが可能になります。
企業アカウントを軸に、社員皆でSNSを運用して、企業アカウントが認知されるように工夫をして運用をしてきましょう。
関連記事：SNS広告とは？プロモーションの成功事例とオススメ5大SNS！！
③動画配信を活用する
YouTubeの集客効果は、うまく運用できれば効果絶大です。
動画を作っておけば、今は1ページ目にYouTubeでの検索結果がでてくるシード権がありますからね。
これを活かさない手はありません。
関連記事：YouTubeの始め方を基本から応用まで初心者用にわかりやすく解説
単純に商品やサービスを紹介するだけの動画だけではなく、利用事例や小ネタなどを用いて、自社商品に関連する「タイトル」や「キーワード」で多くのキーワードに引っかかるようにコンテンツを積み上げていきましょう。
ただ、自社でコンテンツを作っていくと、もの凄く大変なので、アフィリエイト広告で得られる効果を使って自社の商品を勝手に広めてもらう商品の売り方もあります。
関連記事：【保存版】会社の売上を上げるためにはASPのアフィリエイト広告主になるのが近道
営業成績を上げるために顧客に見つけてもらう工夫をする
現在は、こちらがセールスに向かっても取引に応じてくれるところはそれほど多くありません。
なぜなら、顧客が欲しいと思うモノはWebで探しているからです。
関連記事：営業の心得は気にしない方が良い理由を解説【売れない物を気合いで売るよりも売れる物を売る】
そんな時に、自社の製品やサービスがWebでの検索に全く引っかからないようでは、新規顧客を獲得することはとても難しくなります。
走り続ける個人営業体制から、Webからの集客で見込み顧客を増やせるような施策をおこない、時間がかかってもメディアを育てていきましょう。
少しでも個人の営業成績を責め立てて頑張らせるだけの営業体制が減っていくといいですね。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
