営業成績を上げるための方法を分かりやすく解説

営業成績を上げるための方法を分かりやすく解説

営業を担当していると必ず付いてくる個人目標や売上予算。

営業成績は頑張る軸と頑張る方向軸の2つが合っていないと伸びていきません。

「営業成績を上げたい」とか「売上を伸ばしたい」と考えている人が具体的に何をやればいいのかを解説します。

営業成績を上げるために

先に結論を言うと、個人が頑張って営業成績を上げても、会社全体の成長に大きく影響するほどのインパクトが出てこないと、いつまでも個人の営業成績を管理する体制から抜け出ることができません。

個人の営業成績を上げつつ、永続的に会社全体の業績向上に貢献できる仕組み作りをすることで、あなたの存在価値を上げることができます。

その時には、管理ばかりの営業業務ではなく、さらに業績を伸ばすための施策を企画し、実行する立場になっていることでしょう。

営業成績を上げるためのポイント
  1. 営業成績を個人ベースから変えていく
  2. 営業成績はどうなっていくのか
  3. 個人の営業成績管理には成長限界がある
  4. 営業成績の考え方を変える

①営業成績を個人ベースから変えていく

根本的な問題として、個人ベースの営業成績を管理する体制から抜け出す必要があります。

個人でできる業務量や行動リソースはほぼ決まっています。

そんな中で、毎年10%成長のような形で何十年も続けていったら、いつかは手に負えない予算に到達します。

②営業成績はどうなっていくのか

例えば、一般的に言われる「給料の3倍」で考えてみましょう。

あなたが全て込み込みで毎月30万円をもらっていると仮定すると、必要な粗利益は90万円です。

ただ、毎年同じ営業予算にはならず、10%程度の成長を見込みで毎年予算を作っていくと以下のような数字になっていきます。

  • 5年目の予算で毎月130万円
  • 10年目の予算で毎月212万円
  • 15年目の予算で毎月341万円
  • 20年目の予算で毎月550万円

になります。

また、ずっと同じ給料のままとも限らないと考えると、さらに毎月の粗利予算は上がっていきます。

③個人の営業成績管理には成長限界がある

ずっと個人予算のままによる営業活動を続けていると、いつかは自分自身が疲れていきます。

また、どこかの時点で予算を下回ってくるような日々になってくると、いろいろと当たりもきつくなってくることでしょう。

けれど、ほとんどの中小企業はこの仕組みで動き続けており、日々プレッシャーをかけられる状況になっていくことでしょう。

全体に的に営業成績が頭打ちになってくると、さらに社内の空気も悪くなっていきます。

④営業成績の考え方を変える

個人営業成績の悪循環から抜け出すには、自然と新規顧客が入ってくる仕組みと、見込み顧客に対しての営業プロセスを構築することが必要です。

個人での営業成績ではなく、営業全体の予算としてみんなで協力しながらやっていくには個人営業成績の考え方自体から抜け出ないといけません。

結論を言うと、「売れない」のはあなたのせいではなく、意外と商品やサービスの仕組みに問題があることが多いです。

本記事の次の章では顧客が増える仕組みを解説していきますが、時には他の部署とも連携をとりながらだったりするので超大変だったりします…。

商品やサービスが売れていて勢いのある会社を探しながら今の会社で顧客を増やす動きをとっていきつつ、営業として成功するための選択肢を作っておくことも結構重要だったりします。

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転職によって、売れる仕組みが出来上がっている会社で活躍するのが、営業成績を上げる近道だったりします。

これを機会に選択肢を増やしつつ頑張っていく方法も有りですね。

自然と顧客が増える仕組みを構築する

個人の営業成績による組織管理から抜け出すには、各々が新規開拓営業をやっていく方式ではなくて、自然と見込み顧客がやってくる仕組み作りを行い、そこで得た見込み顧客に対して成約プロセスに向かう体制作りが必要です。

仕組み構築のポイント
  1. Webからの見込み顧客を増やす
  2. SNSの運用で営業成績を上げる
  3. 動画配信を活用する

①Webからの見込み顧客を増やす

会社用のWebページを作成してアップしている会社は多いと思います。

けれど、それはしっかりと更新されて運用されているでしょうか。

またその頻度はどれくらいでしょうか。

筆者の場合は、新規事業やサービスを立ち上げた場合にはサービス専用のWebページと、ブログ、SNSを必ず連携させています。

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そこからの新規顧客の獲得は毎月10社以上でした。

筆者は映像業界だったのですが、映像業界で映像加工の顧客になり得る会社は約1200社ほどあります。

この場合、毎月1%(12%)のシェアを獲得していたことになります。

Webサイトをすでに立ち上げている場合は、ブログを始めてみましょう。

自社のサービスに関わる「言葉:キーワード」を、ブログ記事として更新していくことで、続けていけば大きな集客効果を生み出すことが可能になります。

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以前よりもブログサイトや新しいWebサイトを立ち上げるのはとても簡単になっています。

営業スキルに加えてWebスキルも身に付ければ、万が一転職することになっても、WebスキルやWebメディアの運用実績が助けになってくれます。

当ブログも、今年の1月に開設してから執筆時点で月間30万PVになりました。

これだけのアクセス数になると、新しい出会いやビジネスの機会に多く恵まれるようになっています。

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②SNSの運用で営業成績を上げる

SNSの運用は、企業のSNSアカウントを開設しつつ、社員も一緒にビジネス用のSNSアカウントを作成して運用することで効果を上げることが可能になります。

企業アカウントを軸に、社員皆でSNSを運用して、企業アカウントが認知されるように工夫をして運用をしてきましょう。

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③動画配信を活用する

YouTubeの集客効果は、うまく運用できれば効果絶大です。

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単純に商品やサービスを紹介するだけの動画だけではなく、利用事例や小ネタなどを用いて「タイトル」を工夫し、多くのキーワードに引っかかるようにコンテンツを積み上げていきましょう。

まとめ | 顧客に見つけてもらう工夫をする

現在は、こちらがセールスに向かっても取引に応じてくれるところはそれほど多くありません。

なぜなら、顧客が欲しいと思うモノはWebで探しているからです。

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そんな時に、自社の製品やサービスが検索に全く引っかからないようでは新規顧客を獲得することはとても難しくなります。

走り続ける個人営業体制から、Webからの集客で見込み顧客を増やせるような施策をおこない、時間がかかってもメディアを育てていきましょう。

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少しでも、個人の営業成績を責めて頑張らせるだけの営業体制が減っていくといいですね。

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最後まで読んでいただきありがとうございました。

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ABOUT US

小林 玲王奈Unicorn Consulting Inc. 代表取締役

起業する人やスタートアップ企業に出資や資金調達を含めてサポートしながら、ブログの運営やWebアプリの開発、LINEスタンプ制作をしてひたすらキャラクターデザインをしています。

2003年から映像業界向けの様々な新規事業立ち上げに従事。2014年からは経営/メディアコンサルティング業も始めて2020年01月に独立しました。

最近はアフィリエイト用の特化ブログを4サイト立ち上げて運用しています。

全部同じサイト構成、ブログ記事構成、文章構成なども似せてみて、収益を出すのに再現性があるか?などを試している日々です。

ピックアップしているレンタルサーバーとWordPressテーマを総当たりで組み合わせてサイトスピードがどうなるかなど、思いついた事をひたすら検証する日々も兼ねています。

結果、基本はプラグインを減らしていくのが1番と知りました。

せっかくなので、WordPress用のシンプルなプラグインやブログパーツの開発にチャレンジしています。

SMPTE Professional Engineer Member

著書 : 『保存版 売上を向上させるためのYouTube活用術』

2020年度 学校法人調布学園 田園調布学園 中等部・高等部「豊かな教養を培う 未来へつなぐ土曜日 コアプログラム『探究』」にて空中ディスプレイコンテンツ制作及びWebサイト制作の特別講師を担当