営業成績が悪かったり、売れない状態が続いて個人の業績が上がらなかったりすると、とても辛い気分が続きます。
気分が悪い状況が続くことは、戻ることはできない一度きりの貴重な人生を不快な気分で過ごすことになり、とても損をしていることになります。
そんな時に、本記事によって少しでも何かの気づきになり、良い方向へ向かうきっかけになれば幸いです。
営業成績とはそもそも何か？
そもそもの営業成績について考えてみましょう。
営業成績といっても、たくさんの特性を持った営業成績の種類があります。
営業成績の種類
- 既存顧客に対する営業成績
- 新規顧客開拓の営業成績
- 新規事業などの新しい事に対する営業成績
勤めている会社によっては、さらに細かく分けている会社もあり、様々な営業成績があります。
営業成績が上がらない場合、どのような事に対しての営業成績が上がっていないのかを冷静に考える必要があります。
また、別の要因も考察する必要があります。
営業成績の結果要因を考察する
- 商品やサービスそのものが売れているのか？
- そもそも設定されている予算が達成不可能な数値になっていないか？
- 営業時間以外のことに忙殺されていないか？
などの視点からも考える必要があります。
よくある営業成績を上げるための施策については、個人のスキルにフォーカスが当たることが多いのですが、筆者の場合はまったく考え方が逆です。
営業成績が上がらないことについて、個人のスキルによることが原因であることは実はそう多くないです。
営業成績は所属する会社によってかなり変わる
結論としては、営業成績を上げる成功体験をするなら、「売上が伸びている会社」に行くのが１番です。
今いる会社で営業成績を上げられることが１番ですが、現状の売上が上がらない状態を、商品やサービスの仕組み改善から始めて売上を上げていくのはとてつもなく大変な事です。
転職エージェント担当の方から、業績が伸びている会社をピックアップしてもらい、そこへ転職するのが１番の近道ということをまずはお伝えしたいです。
● 営業系に強い転職サイト･転職エージェント5選【転職先を決めてから辞める】
営業成績が上がらない実態を調べていくと、実際には成約に結びつくまでのプロセスに問題があったり、商品自体にクリティカルな問題があったり、部署間をまたいで案件をこなしていく中に、大きな問題があったりすることの方が多いです。
このような事を言うと、「責任転嫁」や「他責思考」と言われるのかもしれないのです。
けれど、筆者の今までの経験から、個々の営業成績に対する問題にフォーカスして改善をするよりも、先に挙げた部分について改善をした方が結果として全体業績の向上に繋がってきたからです。
営業成績向上のコツは商品やサービスを改善することができるのか？
これは、営業成績を向上させる上でとても重要な問題です。
「今のままでなんとかしろ」、「行動力が足りない」、「本気でやっていない」というような状態に各々がおかれたまま、健全に組織を成長させていくことは不可能です。
筆者の場合は、その点については恵まれていました。
筆者は、今年独立するまでの17年は映像･メディア業界で働いていました。
映像コンテンツは劇場公開の後、いろいろな形で変換･加工されていきます。光ディスク（DVDやBlu-Ray）、地上波用、配信用などいろいろあるのですが、映像加工の市場は飽和状態になっています。
新規開拓していくことが難しいけれど、ある程度の利益は創出できます。しかし、大事な著作物を扱っていることや、慣習的に受託会社を変えることがあまりない業界のため、新規開拓をしていくためには、自社が選ばれる別の理由や価値が必要でした。
その中で、筆者は新規事業を立ち上げることが多かったので、改めて業界構造と映像制作コンテンツの流れ、それに付随してくる関連サービスの詳細を再整理しました。
映像コンテンツが1番最初にユーザーにお披露目されるのは、「劇場公開」によるお披露目です。
当時、筆者が勤めていた会社は劇場公開以降の映像加工サービスだったので、そこに目を付けました。
営業成績は売れるモノがあれば上がる
当たり前のことなのですが、ここにちゃんと課題をフォーカスして動けている会社はそう多くありません。
結構、「気合いと努力、嫌みや罵倒」の日々で進んでいる会社は未だに多いです。
先ほど触れた映像加工に関する新規事業では、筆者は劇場で再生される映像コンテンツフォーマット「デジタルシネマパッケージ」の制作を行う新規事業を立ち上げます。
当時、筆者が勤めていた会社も、個々の営業成績には大きな差がありました。
しかし、デジタルシネマパッケージ事業をきっかけに全体の取引社数も増え、それに付随する映像加工の仕事も合わせて受注できるようになり、長い間会社全体の業績向上に貢献しています。
この時、個々の営業成績は全体的に上がります。
これは、新規事業による営業の材料と、既存事業との親和性が高いサービス提供を会社が個々の営業担当に向けて提供できたからです。
営業成績が悪い事で自分を責めることはとても良くないことです。
営業成績を上げる方法はとてもシンプルです。
生業成績を上げやすい商品やサービスを提供している会社に転職するのが正直…近道です。
参考リンク : 営業系に強い転職サイト･転職エージェント5選【転職先を決めてから辞める】
営業成績向上に向けて受注・成約から納品までのプロセスの課題を改善できるか
せっかく受注や成約になりそうな案件が出てきても、社内・部署間の進行プロセスで失注につながってしまったことはないでしょうか。
このような経験があると、社内への気回し根回しに消耗する力が大きくなり、営業活動に集中できなくなってしまうことがあります。
事業の中で問題などが起きたりすると、対症療法的にその問題の再発生だけが起きないようなプロセスが単純に加わっていくことが多いです。
全体最適化のないまま、これが続いていくと受注してから、さらに納品までのプロセスがもの凄い工数になっていきます。
こうなってくると、1案件あたりの見えない全体コストがみるみると上がっていき、人が足りない、時間が無いなどの症状として現れてきます。
社内が全体最適について部署間をまたいで横断的に前向きな改善を図ることが可能な文化ができていれば素敵な事なのですが、それを実行できるプロセスを組み立てている会社はそう多くありません。
あなたが、または営業全体が業績向上を達成するために必要なプロセス改善を行える空気感や価値観はあるでしょうか。
営業成績向上のために商品改善や販売手段に投資ができるか
商品やサービスの品質や顧客満足度を上げていくには、営業の努力だけではどうにもならない部分が必ずあります。
業種によって投資される対象は大きく異なってきますが、設備投資であったりWebアプリであったり、それは業務システムや管理システムだったりします。
しかし、このあたりに対する投資が満足に行われない、または投資するための承認プロセスが不透明すぎて社内から提案されないというのが現実です。
特に設立年数が経っている数十名規模の会社ほど、この傾向があります。
「今の環境でなんとかしなさい」、「本人の努力が足りない」、「絶対に回収できるのか？」
これでは、本人の努力だけでは解決が難しい営業課題が積み重なっていくことになりますね。
● 仕事の効率化を実現するビジネスツールを中小企業向けに解説
営業成績への影響度が高い移動時間や会議時間
1日の仕事の中で、純粋に営業時間に充てられている時間は現在どれくらいあるでしょうか。
「移動時間」、「書類作成時間」、「会議時間」など、1週間、1ヶ月間単位でざっくりでもいいので確認してみると気づきが出てくるはずです。
個人の調整だけでは、仕事の最適化には限界があります。
少しでも、従業員を支えていく体制をスピーディーにとれる会社が増えていくといいですね。
特に新規開拓については、外回りをするよりもWebサイトからの集客を行ったりした方が効率が良いです。
（営業成績を個人予算にしているとちょっと難しいと思いますが…。）
また、Webサイト構築さえ出来れば、アフィリエイト広告主になって認知度と売上を同時に上げることだって可能です。
上手に他責思考をしてみる事も大事です
営業成績が上がらないことを、自身のスキルや行動努力にフォーカスされてしまうことは少なくありません。
しかし、うまくいっている人は「他責思考」を上手に利用しています。
他責思考から課題が見える
他責思考をした場合、起きている問題などを、その対象にとっての課題と考えると少し行動のアプローチが変わってきます。
いきなり誰かに指摘して直させるというものではなく、いくつもの課題や現象を積み重ねて分析してみた結果、本質的な問題として解決すべき課題は何になるのか？という所まで、気づきが届くかということです。
● 営業の心得は気にしない方が良い理由を解説【売れない物を気合いで売るよりも売れる物を売る】
課題解決の提案ができるか
課題解決に限らず、新規事業や大きなサービス改善の提案ができる空気感が社内にあるのかは、とても大切なことです。
組織のレイヤーで反発し合っていたり、部署間で反発し合っていたり、会社の代表が提案を理解する柔軟さがなかったりなど、大体なんらかしらの状況が起きています。
新規事業や大きなサービス改善はとても長い時間と大きなパワーを必要とします。
そんな時に、社内に賛同者が少ない状態でひとつの事業を立ち上げていくのは、正直もの凄くきついです。
そんな状況を打破して事を成すのもひとつの選択肢ですが正直、体を壊す危険性もすごく高いのが現実です。
売れているサービスを更に伸ばす選択肢
あなたが営業としてやっていく事を諦めようと思っていたら、その前に効率的なWebサービスを駆使して事業を成長させているベンチャー企業や、勢いのある商品、サービスを扱っている会社、人と会社両方の成長へ前向きなへ転職してみるのもひとつの選択肢です。
● 飛び込み営業はやる必要が無い理由を解説【いきなり相手の時間を奪うのはやめましょう】
会社が適切な販売ツールやプロセスを提供している中でも営業成績が上がらないのであれば、もしかしたら営業という業種が合っていないのかもしれません。
ただ、状況も環境改善も難しい中でせっかく営業で積んできた経験やスキルを仕事の主役から外してしまうのはもの凄くもったいないことです。
まとめ｜営業生成が悪いときは転職して「今売れている商品」を扱うと成功する
営業成績が悪いときの根本的な解決策は、「売れるモノを売る」のが一番です。
営業として成功するパターンを実体験で知ることによって効率良く売れるイメージを体験することが可能になります。
大きく自分の環境を変えることで見える景色は、とても新鮮な経験をもたらしてくれます。
しかし、せっかく転職を考えるならうまく転職活動をしていきたいところです。
筆者は、これまで多くの採用に関わってきましたが、自分でメディアを持っている人の採用には積極的でした。
自分のWebメディアを所有して発信の仕方や仕組みを理解しておく
自分でメディアを持つと「伝える力」が身についてきます。
それに付随して、伝えるためのWebスキルやライティング、マーケティングなどの力も、自分のメディアを持つと自然と身についてきます。
得意なことや好きな事でWebメディアを育てておく
あなたの得意なことや好きなことなど、何かにフォーカスしたブログやSNSの発信などで、自分のメディアを作って成長させる事から始めてみましょう。
● 営業がブログを運営すると得する3つのメリットを分かりやすく解説
転職とまで行かなくとも新しい反応を得られる
転職まで考えなくとも、発信をすることで様々な出会いや機会に恵まれるようになります。
副業的に自分のメディアを持ってみて、まずは試してみるのも効果的です。
● 営業職でトップ成績の仕事をするならブログを書いた方が良いわけをわかりやすく解説
新しい付き合いや出会いからサービスに繋がる縁も生まれる
運用するWebメディアをきっかけに、そこで生まれる出会いから、もしかしたら今取り扱っているサービスと新しい縁が生まれるかもしれません。
始めた副業がそのまま本業になるくらい成長させる事ができたら、会社の営業成績に悩む事なんてなくなりますね。
自分のメディアで稼ぐことができるくらいになれば、課題抽出も課題解決も100%自分自身の問題として向かい合えます。
人脈の広げ方
合わせて人脈を広げておくことも大切な活動です。
何かを売り込むための人脈作りに目的を向いてしまうと中々難しいモノがありますが、他人の価値観や考え方から学びを得るには、人脈を広げることはとても重要な活動になります。
● 人脈作りで人生の選択肢を広げる3つの方法【距離感がすごく大事】
人脈はいらない
人脈作りに関する解説をしておきながら…ですが
その逆に人脈は必要ないという考え方も合っています。
構築する事業やサービスによっては、人脈による力がなくてもできることは多くあります。
ユーザーファーストでおもしろいアプリやWebメディアを作ることができれば、煩わしい人付き合いに悩むことはありません。
営業成績を気にしない環境へ
時には悩むことも重要ですが、長い間悩み続けている事は、1度しかない人生の時間をもの凄く消費していきます。
今、営業成績が上がらない状態でも、環境を大きく変えれば良い方向に繋がることがあります。
何度も言ってしつこいのですが、「売れない」のはあなたのせいではありません。
売れる商品やサービスを展開している会社でチャレンジするのが近道です。
● 営業系に強い転職サイト･転職エージェント5選【転職先を決めてから辞める】
スマホアプリで転職市場のリサーチをしてみる
最近は、スマホのアプリでも気軽に転職活動が出来るようにもなってきました。
そのなかでも便利なのがミイダスというアプリです。
ミイダスの特徴は5つです。
- 5分くらいで簡単に登録できる
- オファーは基本、面接確定
- 企業から直接アプローチが来る
- 自分と似ている経歴の転職データが確認できる
- 氏名、住所の入力が不要なセキュリティ対策
当ブログでは、ミイダスの活用方法を特集したブログ記事を作成しています。
とりあえずどんなところからオファーが来るのか試してみるにはとても便利なアプリです。
これを機会に、新しい環境に向かってみることを考えてみてもいいですね。
