営業は15年以上やっていますが、とても辛いことが起きることもあるので大変な業務ですよね。
数十名で会社やひとつの事業を運営している中で配属される、数名から10名程度の営業部門は特にです。
営業の業務は、顧客開拓から成約、そのサポートまで多くの業務をこなしていきます。
営業担当のひとり一人が、顧客の開拓からサポートまでを全てまかなって行っていくのは、かなりの適性がないと続けていくのが至難の業になります。
けれど、プロセスを分けて業務を切り分けていくことで、業務の中でも得意分野を見つけていくことは可能です。
営業が辛いときは、営業プロセスを分けていき、営業業務の中で得意分野を見つけていくことをお薦めします。
営業プロセスは変わらない
Webで最新の営業方法を検索していくと、大きな業績改善の冠と共に、多くのカタカナ単語によって営業改革の功績が語られています。
それを自社に置き換えようと思っても、いまいち現実感がない感じにならないでしょうか。
けれど、言葉を置き換えてプロセスで考えてみると、以前と現在の営業プロセスはさほど変わっていないことが分かります。
今までの営業プロセス
今までの営業プロセスを大きく分解すると下記のような感じではないでしょうか。
- アポイント
- クロージング
- カスタマーサポート
見込み顧客からアポイントで訪問する機会をもらい、商談にて契約をして、何かあればサポートしていく流れですね。
最近の営業プロセス
最近は、営業関連で検索をすると「リード」や「ナーチャリング」、「ファネル」などの用語が並び、営業プロセスについてもカタカナ用語が並びます。
最近の営業プロセス用語で流れを分解するとこんな感じです。
- マーケティング
- インサイドセールス
- フィールドセールス
- カスタマーサクセス
- カスタマーサポート
一気にカタカナ言葉になりましたが、結局は
- 顧客を開拓し(マーケティング)
- 見込み顧客との積極機会を設けて(インサイドセールス)
- 商談から契約までおこない(フィールドセールス)
- 商品やサービスを長く、より効果的に利用してもらいつつ(カスタマーサクセス)
- 何かあればサポートする(カスタマーサポート)
ざっくりと並べると、上記のような内容です。
営業プロセスは同じ
いろいろ言葉は変わっても、普段から営業が行っているプロセスがほとんど変わっていません。
ただ、多くの場合は上記の営業プロセスを、1人の営業担当が顧客に対して１人で行っている会社が多いのが現状です。
最近は、担当する営業プロセスは分解され、それを専業として業務を遂行していくパターンでの募集が多いので、営業の種類（名称）が多くなってきているのです。
得意分野をみつける
先ほど、今までの営業プロセスのイメージと、最近の営業プロセスのイメージを解説しました。
営業が辛いときは、営業プロセスを
- 顧客を開拓し(マーケティング)
- 見込み顧客との積極機会を設けて(インサイドセールス)
- 商談から契約までおこない(フィールドセールス)
- 商品やサービスを長く、より効果的に利用してもらいつつ(カスタマーサクセス)
- 何かあればサポートする(カスタマーサポート)
の５つに分解して、ひとつずつ専任でやってみるとうまくいきます。
「そんな余裕はないし、提案を受け入れてもらえるわけがない…。」
と考えた場合は、転職を考えた方が良いかも…。
仲間がうまくいかなくて、その困っている中で苦しくてもひねり出した提案を、試すこともできないくらい余裕のない会社は、そもそもその先もうまくやっていけるでしょうか。
マーケティング
マーケティングは色々な意味や解釈がありますが、営業の場合は簡単に言うと見込み顧客を獲得するための施策立案とその実行です。
外回りやテレアポなどの今までの営業手法から抜け出して、下記の方法を徹底して集客活動を行ってみましょう。
Webページの改善
多くの会社は、単純に会社情報を載せてそのまんまと言うことが多いです。
また、中にはPC版で表示する内容がそのままスマホでも展開されて超見にくい状況になっていることもあります。
まずは、会社のWebページを見直して、問い合わせが増えるような施策をWebページにどんどん盛り込んでいきましょう。
● WEBサイト作成サービス７選！初心者向けのおすすめツールを紹介！
ブログメディアを開設する
企業ブログを立ち上げていきましょう。
企業ブログを立ち上げることの最大のメリットは、続けていくことでWebで検索されて表示される機会が増えていきます。
自社の商品やサービスを知ってもらい、親近感を持ってもらう手段として効果がとても高い手法です。
● オウンドメディアとは？企業がブログ運営で成功する３つのポイント
企業でブログを立ち上げるのが難しかったら、自分でやってにるのもいいかもです。
それすらダメだとしたら…。
ちょっと転職考えた方が良いかもです。
● 営業職でトップ成績の仕事をするならブログを書いた方が良いわけをわかりやすく解説
YouTubeに動画を投稿する
短い動画でも全然問題ありません。
YouTubeに自社の商品やサービス、使っているイメージなどの動画をどんどんアップしていきましょう。
このときに重要になるのがタイトルの「キーワード」と「概要欄」の文章です。
自社に関連するキーワードを含ませていきながら運用を続けていきましょう。
● YouTubeの始め方を基本から応用まで初心者用にわかりやすく解説
LINE公式アカウントの開設
LINE公式アカウントは、自社に関連するキーワードや地域を絞っていけば、強力な集客ツールになります。
また、運用の仕方で見込み顧客との積極機会を設けることができる(インサイドセールス)ところからカスタマーサポートまでの機能を持たせることが可能です。
他の営業担当のために役立つツールがたくさん揃っているので活用していきましょう。
音声配信チャンネルを開設する
この手法は、まだそれほど多くの会社がやっていない手法なので、早めに始めておくことで高い反響を得ることができるかもしれないです。
スマホ1台があれば、いまは世界中にライブ配信ができてしまいます。
現在、多くの素敵な音声配信プラットフォームがあるので、気軽にスタートすることが可能です。
収録した音声コンテンツは、Webサイトやブログに簡単に埋め込むことができるので、是非試してみてください。
集客に徹して見込み顧客を開拓してあげることで、他の営業担当が行う多くの顧客開拓時間を省略することが可能になります。
成果が出るまでに少し時間は掛かりますが、コンテンツが厚くなっていけば多くの反響を得ることができるので頑張っていきましょう。
インサイドセールス
インサイドセールスは、マーケティングプロセスで得た見込み顧客の情報から、フィールドセールス（商談して成約する業務）の業務に顧客を繋ぐための重要なプロセスです。
主にメールでの調整になりますが、Webによる初回の商談を請け負うこともあります。
成約までのお膳立てを完了させて、フィールドセールス担当に渡してあげることができれば感謝されるとてもやりがいのある分野ですね。
フィールドセールス
フィールドセールスは、主に成約までの細かい商談を含めてクロージングしていく業務です。
ここでの成果は会社の売上に直結します。
細かいサポートは苦手だけれど、商品やサービスを利用してもらう最後の一押しだけが得意な方も多くいると思います。
この部分を専任で担当して、成約が続いたときの達成感と、サポートしてくれた人たちへの感謝はとてもやりがいがある部分ですね。
カスタマーサクセス
カスタマーサクセスは、継続して商品やサービスを使い続けてもらったり、新しいバージョンの製品やサービス更新があった時の強い味方です。
商品やサービスを利用している顧客から、一番多くの体験情報を得られる重要な部門です。
ごりごり営業するのは苦手だけど、製品やサービスの使い方を教えてあげるのが好きな方が向いてますね。
また、利用中の顧客の声から様々な改善案を見出していく重要な部分でもあるので、課題に気づいて改善案を出すのが得意な人が向いています。
カスタマーサポート
カスタマーサポートは顧客の困ったを解決する重要な役割を持っています。
クリティカルな事態にいち早く気づける部門でもあるので、とても重要な業務ですね。
ヒアリングした内容から解決案を考えたり、重複する問い合わせ内容に対しては、改善案を社内で提案したり、顧客と社内を繋ぐ業務です。
まとめ | 営業プロセスを分けてやってみるメリット
営業は本当に多くの業務をこなさなければいけないのでとても大変な仕事です。
ただ、営業がうまくいかない時や辛くなってしまったときに、自分が営業に向いていないと考えるのは早計です。
営業プロセスを分けて専業としてやってみることで、思わぬ才能に自分で気づくこともあります。
社内で営業プロセスの再構築をしてうまくいけば、会社全体でもっと良いプロセスで組織全体を最適化していくきっかけを作ることもできるかもしれません。
ただ、「いいから頑張れ！！」みたいに頭ごなしな文化だったら本当に転職した方がいいかも…。
● 営業系に強い転職サイト･転職エージェント5選【転職先を決めてから辞める】
おそらく、その辛い状況が続いたまま心身がダメになるまで解決しないと思います。
自分も会社も成長する提案を受け入れて、一緒に考え、検証してくれる余裕がある会社はたくさんあります。
営業が辛いときは、転職という選択肢も視野に入れつつ、提案をしてみて新しいアプローチで営業業務にチャレンジしてみましょう。
成功体験への近道は「勝ち馬に乗る」ことです。
売れる仕組みを早いうちに体験することが重要です。
また、転職系サービスでミイダスというのがあるのでが、氏名など非公開で求人を探すことも出来て、自分の市場価値を調べることも可能です。
自分の市場価値を把握するのは結構大事で、且つ、転職市場の状況を気軽に知ることが出来るのは結構重要なので、是非活用してみてください。
メールボックスが煩雑になるのが嫌な場合は、メールアドレスをたくさん作る方法もブログ記事にしてみたので、お役に立てば幸いです。
